客户是一口井，不是一碗水 [2008-7-24 14:09:45|by:杨波] 

 铁证如山：权威数据表明，“开发一个新客户的代价是维持一个老客户代价的6-8倍以上”！多么骇人听闻的数字，也是一个“要重视老客户”这个老生重谈的有力证据!

坚决抛弃——只开拓新客户，永远没有起点。很多企业，公司成立已经不少时间，有销售了不少客户，但整天还是处于一个“新客户难寻找”的现象，公司的业务没办法借力于原有老客户，一直处于一个“开拓新客户、永远没有起点的怪圈。这是典型没有客户意识的做法，是那种只管做事，不分析的做法，不是很可取。

努力改善——维持好老客户，希望产生口碑。值得欣慰的是，很多企业也在开始慢慢重视老客户，也慢慢意识到这么多年的经营积累，客户的基本信息、联系人、交往资料等都找不到，最多能找到几份客户合同。老客户的服务等很看中，基本上是尽量做好服务，希望这些老客户产生口碑，并形成一定的社会效应。

但是，对于为老客户提供的服务似乎有些慢热效应，或者是一厢情愿。因为，客户的口碑根本没形成，同时，服务的成本很大。

强力推荐——多树标杆、深挖客户。其实，对于客户服务，不能停留在“做了”的基础上，更重要的是“做好”。要明确服务的目的，比如，提高品牌美誉度、增加二次销售。我们需要做的就是把“客户当口井，而不是一碗水”，比如，把客户服务好，就应该进行宣传，让他在周围的群体中知晓，如果能把客户的裙带关系、供应关系等关联单位都出来，并主动去进攻，相信，这种主动出击的方式比那种“守株待兔”的方式产生的效果要好很多。值得推荐，“把客户当成一口井，而不是一碗水”。运用先进的精准营销工具,比如短信营销、邮件营销、传真营销，一定可以在客户战略上获得更多的回报！